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建筑陶瓷的住宅小區(qū)推廣
作者：佚名 時(shí)間：2003-3-7 字體：[大] [中] [小]
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民用建筑陶瓷是一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)，但是它并不是一種日常消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，所以有他自己獨(dú)特的銷(xiāo)售方式。而其目標(biāo)消費(fèi)群體也很明確，就是住宅小區(qū)。大多建陶廠(chǎng)商更多的是注重門(mén)面終端的工作和家裝公司的工作。而住宅小區(qū)推廣工作相對(duì)弱些。本文通過(guò)實(shí)際工作試點(diǎn)對(duì)小區(qū)推廣作了全面的闡述。
住宅小區(qū)是民用建筑陶瓷的主要目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)，因此如何全面有效地做好住宅小區(qū)市場(chǎng)推廣是建筑陶瓷迅速提高市場(chǎng)占有率的工作重點(diǎn)。在惠泉山寶公司吳總的規(guī)劃下，歐神諾陶瓷2001年初，在惠州市場(chǎng)進(jìn)行住宅小區(qū)市場(chǎng)推廣試點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一年的實(shí)踐，在惠州市場(chǎng)取得了很好的效果，在裝飾行業(yè)內(nèi)具有了普遍的知名度和美譽(yù)度，在消費(fèi)者群體中也具有了相當(dāng)?shù)目诒W神諾公司劉華經(jīng)理經(jīng)常親臨惠州市場(chǎng)指導(dǎo)小區(qū)市場(chǎng)推廣工作,并組織中山市等市場(chǎng)來(lái)惠州參觀(guān)學(xué)習(xí),對(duì)小區(qū)市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣。
下面根據(jù)惠州市場(chǎng)住宅小區(qū)推廣實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)談?wù)勅绾芜M(jìn)行建筑陶瓷小區(qū)市場(chǎng)推廣，與同行進(jìn)行交流。
一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底
住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。
在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線(xiàn)、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。
這個(gè)過(guò)程是一個(gè)很艱苦的過(guò)程。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合歐神諾建筑陶瓷產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì)，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。
二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時(shí)進(jìn)行。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)（指與信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（或VIP卡）。在初步建立關(guān)系后，可以通過(guò)他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。
關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪(fǎng)頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶(hù)感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦歐神諾產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便，如：惠州東湖花園小區(qū)和江畔花園小區(qū)在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時(shí)鐘，在這些管理嚴(yán)格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果，許多該小區(qū)的消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)向我們提到這些事。
三、宣傳推廣活動(dòng)的開(kāi)展，立體造勢(shì)
在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用。
1、 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作；
2、 捐助制作門(mén)牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商，惠州東華苑就是采用這種方式，效果較好；
3、 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受；
4、 掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語(yǔ)，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用；
5、 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列，如；惠州東湖花園小區(qū)的售樓處和江畔花園的某裝飾公司展覽廳就是這種方式；
6、 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶(hù)面對(duì)面的溝通，效果明顯。
四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷(xiāo)售
小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì)，但往往促進(jìn)最后銷(xiāo)售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過(guò)裝飾公司促進(jìn)銷(xiāo)售就會(huì)事半功倍，由于裝飾公司直接面對(duì)客戶(hù)，掌握裝修的在線(xiàn)信息，受客戶(hù)的委托，為客戶(hù)信任，具有很強(qiáng)的臨門(mén)一腳的助銷(xiāo)能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項(xiàng)工作做起來(lái)就順利多了。
抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開(kāi)：
1、 首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；
2、 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司，逐個(gè)拜訪(fǎng)，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們忠誠(chéng)不流失；
3、 收集裝飾公司的信息：A）掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄、登記；B）通過(guò)裝飾公司街頭促銷(xiāo)收集他的資料；C）通過(guò)電視、報(bào)紙；D）通過(guò)電話(huà)黃頁(yè)；E）通過(guò)朋友介紹；F）通過(guò)小區(qū)宣傳了解等；
4、 對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪(fǎng)，互通裝修信息；拜訪(fǎng)時(shí)要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)、VIP卡；
5、 對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪(fǎng)，抓關(guān)鍵人物如采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀(guān)察。一般拜訪(fǎng)3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交；
6、 通過(guò)已裝修的客戶(hù)的售后服務(wù)爭(zhēng)取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭(zhēng)取更多的客戶(hù)；
7、 對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。
總之，做好小區(qū)市場(chǎng)推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為建筑陶瓷和裝修的行家。
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